Je m’astreins à un bilan approfondi chaque année. C’est d’abord un exercice que je fais pour moi. Une manière de me poser, analyser sereinement les évolutions, sortir un instant du feu roulant des semaines qui s’enchaînent. Cela permet aussi de calmer mes angoisses, de documenter mes ressentis et me projeter dans le futur. 

Pourquoi le diffuser cette année ? Certains d’entre vous sont consultants ou souhaitent le devenir. D’autres seront peut-être intéressés par ce que nous faisons au quotidien, quelle activité se cache derrière nos publications. Certains enfin nous ont soutenu dès le départ et seront je l’espère ravis de voir que ce projet démarré dans un grenier est devenu une multinationale florissante (non). Plus sérieusement, la dernière fois que nous vous avions parlé de notre activité, j’avais été surpris par le nombre de retours et de questions. Prenez ce bilan comme une mise à jour quantitative 3 ans après. 

Lire : le post mortem de 15marches

J’essaierai de partager quelques nouveaux enseignements en commentant les résultats ci-dessous.

L’activité

Le chiffres d’affaires global s’élève à 234 700€ HT, en progression de 8%. Ce chiffre correspond à l’ensemble des missions facturées par 15marches, y compris celles que nous réalisons avec un ou plusieurs autres prestataires. Pour connaître l’évolution de notre activité en propre, il faut en soustraire la part reversée aux autres prestataires (co- et sous-traitance) : ce chiffre d’affaires “net” s’élève à 165 200 € HT en 2019, en progression de 36%. C’est donc sur le papier une excellente année pour l’agence. J’écris “sur le papier”, car derrière ces chiffres se cache un avenir moins rose. Mais n’allons pas trop vite.

Quelles sont nos missions ?

“Au fait, c’est quoi ton job ?”. 

Nous avons coutume de dire que notre activité se déroule de deux manières. Plus précisément, en deux positions (non ce n’est pas ce que vous croyez) : 

• la position debout : conception et animation d’ateliers, conférences et tables rondes
• la position assise : études, recherche, écriture. 

Évidemment ces deux positions s’entremêlent : préparer une conférence ou concevoir un atelier nécessite beaucoup de recherches “assises” et la plupart de nos études s’accompagnent d’au moins une présentation orale “debout”. 

La répartition par type de missions est à peu près identique à l’année précédente : les études représentent plus des deux-tiers de nos missions (avec notamment des études sur les micromobilités et la logistique); les ateliers et les conférences complètent le reste. Chaque année nous réalisons près d’une vingtaine d’interventions publiques : conférences ou tables rondes. 

Enseignement : consultant est un métier bien plus physique qu’on ne le pense. Restez en forme.

Quels sont nos domaines d’intervention ?

À la création de 15marches, je souhaitais vraiment “sortir” du monde des transports et des collectivités dans lequel j’avais travaillé une décennie. Force est de constater que ce monde m’a rattrapé : il y a tellement de sujets au croisement de la ville et du numérique d’une part, des startups et de la puissance publique de l’autre ! Ces sujets n’ont cessé de croître depuis 8 ans, et il reste encore beaucoup à faire si j’en crois les échanges réguliers que j’ai avec l’ensemble des parties prenantes. Cette année j’ai pu à nouveau mixer ces univers en travaillant notamment sur l’appel d’offres des trottinettes de la ville de Paris. 

La logistique urbaine est également un sujet en plein développement, à mesure qu’elle est impactée par les nouveaux modes de consommation et les nouveaux acteurs. Enfin j’ai aussi eu le plaisir de travailler dans le secteur du retail et des assurances qui connaissent des bouleversements profonds (regroupés sous “marketing” dans la figure ci-dessus). 

Enseignement : ne vous enfermez pas dans un domaine; à l’ère numérique, il n’y a plus ni filière ni expertise : chaque nouveau secteur a des choses à vous apprendre.

Quels sont nos partenaires ?

Nous l’avons évoqué plus haut : nous ne sommes pas toujours seuls à intervenir. Nous constituons selon les besoins des groupements de prestataires ayant des disciplines / approches complémentaires. C’est une vraie valeur ajoutée pour nos clients qui peuvent bénéficier d’une équipe d’experts seniors indépendants. 

À l’inverse, nous évitons généralement la sous-traitance qui ne correspond pas au rapport que nous souhaitons avoir avec nos clients.

Enseignement : créez votre marque, affirmez votre différenciation et choisissez soigneusement vos partenaires.

Quels sont nos clients ?

Malgré le fait que nous continuons à travailler sur des sujets relatifs à la mobilité, nous ne travaillons quasiment pas pour des collectivités. Les entreprises privées constituent l’essentiel de nos clients, ainsi que les organismes publics (l’ADEME pour ne pas la nommer, avec laquelle nous avons plaisir de collaborer depuis des années). 

Nous adorerions travailler plus souvent pour des collectivités mais le passage sous les fourches caudines des appels d’offres est un repoussoir. Sauf exception, nous ne répondons jamais aux mises en concurrence, publiques ou privées. Nous ne sommes d’ailleurs abonné à aucune publication d’appel d’offres et ne les voyons même pas passer. Une expérience récente nous a rappelé d’ailleurs que les pratiques en matière d’appel d’offres ne changent pas beaucoup : les méthodes de choix restent opaques et les retours en cas d’échec quasi absents. 

Notre modèle est le même depuis 2012 : nous partageons beaucoup d’informations, de connaissances et retour d’expériences (quand c’est possible) en ligne. Nous sommes consultés directement suite à ces partages, ou contactons nous-même des prospects quand nous pensons qu’ils ont un problème que nous pourrions résoudre. 

Enseignement : demandez-vous si le temps passé  à répondre à des appels d’offres dont la probabilité de réussite est faible ne pourrait pas être remplacé par du temps de lecture, de veille et de partage.

Nos publications

Côté publications l’année 2019 est une année marquée par la montée en puissance de la newsletter. Avec plus de 1750 abonnés (tous inscrits volontairement), elle s’est bien installée. Même si  son rythme hebdomadaire est très exigeant, l’engagement des lecteurs est au rendez-vous et je reçois beaucoup de retours intéressants.

S’abonner à la newsletter

Le blog a forcément pâti de cette concurrence avec moins d’articles mais des articles plus longs. Niveau audience des articles cette année on retiendra l’”OVNI” Lettre à ma fille de 15 ans qui a presque atteint les 20 000 vues en quelques mois sur un sujet que l’on ne pensait pas si populaire…Suivent des articles plus core business avec Hypercroissance tu perds ton sang froid (7 000 vues et sans doute beaucoup plus dans sa version publiée sur Frenchweb). Cet article a même été partagé par notre Ministre du numérique ! Le MaaS en question (4500 vues) et nos prédictions 2020 (2500 vues mais c’est tout frais) suivent. Grâce à la magie de Google, trois articles de “fonds de catalogue” publiés il y a des années continuent à faire de très bonnes audiences : les 4 piliers d’Amazon, Dessine-moi un business model et Qu’est-ce qu’un modèle économique scalable ? 

Enseignement : si vous démarrez une activité, faites-vous un plan de route d’une dizaine d’articles à écrire dans l’année qui seront votre “Ancien Testament”. Ne vous préoccupez pas de l’audience immédiate de ces premiers articles. Vous apprendrez au fur et à mesure et l’audience suivra. Je ne recommande pas en revanche de lancer une newsletter aujourd’hui sauf si vous êtes dans un domaine très pointu.

Et 2020 ?

Comme je l’évoquais plus haut, 2019 s’est mal terminé. Beaucoup d’entrepreneurs auront compris pourquoi : le temps passé à produire les 35% supplémentaires en 2019 n’a pas été occupé à préparer la suite. Résultat : quasiment pas de prospection entre fin août et janvier. Conséquence : pas de nouveau contrat. Le black-out. Ajoutez les grèves de fin d’année et un soupçon de fatigue après 8 ans de vents portants, et vous aurez le premier Pot-au-Noir de notre courte histoire. Le bateau bloqué sans vent pendant quelques semaines. J’en ai profité pour faire du ménage dans mes pratiques (moins de réseaux sociaux, plus de lectures), “ranger mes affaires” en mettant de l’ordre dans mes outils et  reprendre mes supports de communication. Je partage ici notre première plaquette (après 8 ans, il était temps d’en produire une).

Presentation 15marches janvier 2020 from Stéphane Schultz

L’activité reprend heureusement depuis janvier. Cela n’effacera pas le “trou” commercial du dernier trimestre 2019, mais cela permet de regarder vers l’avant. Ah, j’oubliais presque : les délais de paiement se sont allongés d’une manière préoccupante. Plus de 40% de mes factures ont été payées avec plus de 45 jours. Certaines après plusieurs mois. C’est un détail pour les grandes entreprises. Pour nous c’est juste comme si notre salaire n’était pas payé et nous n’avions aucune idée de quand il le serait.

Enseignement : échelonnez au maximum le règlement de vos prestations; évitez les “gros contrats payés à la fin” et ne perdez jamais de vue que, quelle que soit votre activité, vous devez rentrer des contrats régulièrement.

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Entreprendre est passionnant. Être consultant indépendant est passionnant. Mais n’oubliez pas que nous sommes fragiles. Nous pouvons rouler vite, mais nous n’avons pas de pare-chocs ni même de carrosserie. Je le dis sans aucune amertume : nous pouvons disparaître. Fermer boutique et passer à autre chose. Peu de gens s’en apercevront, mais je reste convaincu que notre monde actuel a plus que jamais besoin d’entrepreneurs indépendants pour défricher les chemins de demain.

Prenez soin de vous.

Photo d’en-tête : vue depuis la gare de Rennes au soleil levant #vismavie