L’histoire est écrite par les vainqueurs. Il est toujours aisé a posteriori d’analyser les raisons du succès d’une entreprise ou celles de son échec. Il est beaucoup plus difficile de détecter les bonnes idées très tôt, lorsqu’elles ressemblent encore à de mauvaises idées. Et si les investisseurs parlent facilement de leurs réussites, ils évoquent beaucoup plus rarement les startups qu’ils ont « manquées » : celles dans lesquelles ils ont refusé d’investir et qui ont connu le succès ensuite. C’est pourquoi cet échange de mails entre Paul Graham le fondateur de Y Combinator et Fred Wilson associé chez Union Square Ventures est singulier. Graham essaie de convaincre l’investisseur de prendre des parts dans une jeune startup au nom surprenant : AirbedandBreakfast. Nous sommes début 2009 et la startup – qui ne s’appelle pas encore Airbnb – peine à rassembler plus de 1000 utilisateurs sur sa plateforme.

En publiant sur son blog cet échange, Paul Graham nous livre la recette d’une startup à succès : une équipe exceptionnelle, concentrée sur ses premiers utilisateurs et obsédée par l’accomplissement d’une vision à long terme.

[Je vous traduis ici les emails échangés entre les deux hommes, avec quelques commentaires personnels en italique :]

Paul à Fred. Vendredi 23 janvier 2009 11 :42
Sujet : rencontrer les « airbeds »
Une des startups de notre nouvelle promotion, AirbedandBreakfast, est à New York en ce moment pour rencontrer ses utilisateurs (New York est leur plus gros marché). Je te recommande de les rencontrer si ton agenda le permet.
(…) Tu aimeras sûrement les rencontrer. N’oublie pas de leur demander comment ils se sont auto-financés avec des céréales de petit-déjeuner.
Il n’y a aucune raison que ce business ne devienne pas aussi gros qu’eBay. Et cette équipe est la bonne équipe pour y parvenir.
PG

(…)

Fred à Paul. Dimanche 25 janvier 2009 17:28
Sujet : Re : rencontrer les « airbeds »
Merci Paul,
Nous avons un peu débattu avec mes associés sur le concept des Airbeds. Nous finirons ce débat demain lors de notre réunion hebdomadaire et reviendrons vers toi avec nos retours.
Merci. Fred

Paul à Fred. Dimanche 25 janvier 2009 22 :48
Sujet : Re : rencontrer les « airbeds »
Je te recommande d’avoir ce débat après les avoir rencontré plutôt qu’avant. Nous avons eu de gros doutes sur cette idée, mais ces doutes ont disparu quand nous avons rencontré cette équipe.

Les grandes histoires commencent avec une grande équipe. Paul Graham a été conquis par celle des « airbeds » (surnom signifiant « matelas gonflables ») constituée de deux designers, Brian Chesky et Joe Gebbia et d’un ingénieur, Nathan Blecharczyk. Il a surtout apprécié leur capacité à financer leur projet grâce à la vente de boîtes de céréales à l’effigie des deux candidats à l’élection présidentielle (lire : ici). 

« Je les prends parce qu’ils ne mourront pas » dira Paul Graham à des proches.

Fred à Paul. Lundi 26 janvier 2009 11 :08
Sujet : Re : rencontrer les « airbeds »
Nous avons toujours des doutes sur ce concept mais nous allons les rencontrer comme tu le suggères.
Merci
Fred

Fred à Paul et Airbeds team. Lundi 26 janvier 2009 11 :09
Sujet : Re : rencontrer les « airbeds »
Bonjour
Êtes-vous toujours à New York ? Nous aimerions vous rencontrer si c’est le cas.
Merci
Fred

Paul à Fred. Lundi 26 janvier 2009 13 :42
Sujet : Re : rencontrer les « airbeds »
Les idées peuvent évoluer. Pratiquement toutes les grosses startup peuvent dire, cinq ans après, « même si personne n’y croyait, nous avons démarré quand même (notre business) ». Cela me semble un très bon signe que ces gars soient sur le terrain à New York en train de rencontrer et comprendre leurs utilisateurs. Sans compter les autres bons signes les concernant.

Fred à Paul. Dimanche 1er Février 2009 07 :15
Sujet : Re : rencontrer les « airbeds »
C’est intéressant
Les deux juniors de notre équipe étaient enthousiasmés.
Les trois « vieux » en revanche ne l’étaient pas.

Paul à Fred. Lundi 9 Février 2009 17:50
Sujet : Airbnb
Les Airbeds viennent de gagner haut la main le premier sondage auprès de nos startup chez Y Combinator. Dans le passé cela n’a pas toujours été un indicateur de succès (si tant est qu’il puisse y avoir un indicateur) mais c’est un bien meilleur signe que le hasard.
PG

Paul Graham, tout à son envie de convaincre son ami, utilise le diminutif « airbnb » pour la première fois. La startup adoptera définitivement cette appellation peu après.

Fred à Paul. Vendredi 13 Février 2009 à 17:29
Sujet : Re : Airbnb
Je les ai rencontré aujourd’hui
Ils ont un business intéressant.
Je ne suis juste pas sûr de la taille qu’il pourrait atteindre.
Fred

Paul à Fred. Samedi 14 Février 2009 09 :50
Sujet : Airbnb
Est-ce qu’ils t’ont expliqué leur objectif à long terme de devenir pour l’hébergement ce que eBay est devenu pour les objets ? Ça pourrait devenir énorme. Les hôtels d’aujourd’hui sont comme les compagnies aériennes des années 70 avant qu’elles ne comprennent comment améliorer le remplissage de leurs appareils.

Fred à Paul. Mardi 17 Février 2009 à 14 :05
Sujet : Re : Airbnb
Ils l’ont fait mais je ne suis pas sûr d’être convaincu.
ABNB me fait penser à ETSY en ce qu’il facilite le commerce directement entre deux personnes dans un modèle de place de marché.
Donc je pense que ça peut atteindre le marché des bed and breakfast. Mais je ne suis pas sûr qu’ils puissent attaquer le marché des hôtels. Je peux me tromper.
Mais même dans ce cas, si tu inclus la location à court terme, celle des résidences secondaires, les bed & breakfast et d’autres hébergements de ce niveau, tu as une très belle opportunité.
Fred

Paul à Fred. Mercredi 18 Février 2009 00 :21
Sujet : Re : Airbnb
Alors investis dans cette startup ! Ce sera du capital bien utilisé. Ils feront faire un long chemin à l’argent de leurs investisseurs.
Leur business est également contre-cyclique. Ils reviennent juste de New York, et quand je leur ai demandé quelle était la chose la plus significative qu’ils ont observée, c’était le nombre de leurs utilisateurs qui avaient besoin de ces locations pour payer leur loyer.
PG

Fred à Paul. Mercredi 18 Février 2009 à 02 :21
Sujet : Re : Airbnb
Il y a beaucoup de choses intéressantes.
Je les ai introduit à mes amis chez Foundry qui ont investi dans Service Metrics et comprennent ce modèle.
J’ai en parlé aussi à mon ami Marc Pincus qui a eu une idée dans ce genre il y a quelques années.
Donc nous travaillons sur ce sujet.
Merci pour le contact.
Fred

Paul à Fred. Vendredi 20 Février 2009 22 :00
Sujet : airbnb s’étend déjà chez les pros
Je sais que tu es sceptique sur le fait qu’ils puissent attirer les hôtels, mais il y a une continuité entre les canapés-lits et les chambres d’hôtel, et ils ont déjà avancé d’un pas dans cette direction (transmet un lien vers un utilisateur d’Airbnb).
Cela ne fait que quelques mois. Je te parie qu’ils vont attirer les hôtels. Ça commencera par les plus petits. Attends juste que les « pensiones » romaines de 10 chambres découvrent ce site. Et une fois que ce service sera étendu aux hôtels, qui sait où il s’arrêtera ? Quand une activité devient une grande place de marché, tu ne peux l’ignorer qu’à tes risques et périls.
PG

Fred à Paul. Samedi 21 Février 2009 à 04:26
Sujet : airbnb s’étend déjà chez les pros
C’est vrai. C’est vrai également qu’il y a déjà quelques places de marchés qui servent le même secteur.
Si tu regardes, la plupart des gens qui s’inscrivent sur ABNB sont inscrits ailleurs aussi.
Je ne suis pas négatif sur celui-ci, je suis intéressé, mais nous n’en sommes toujours qu’à la phase de recueil de données.
Fred

Fred Wilson n’investira pas. Les hôtels n’ont pas encore rejoint la plateforme d’Airbnb. Mais cela n’a pas empêché celle-ci en 2014 de devenir le « premier hôtelier du monde » en nombre d’hébergements proposés. Les premiers investisseurs comme Sequoia Capital verront leurs capitaux « bien utilisés », avec une valorisation atteignant 10 milliards de dollars en à peine 6 ans. Et nul ne sait « où il s’arrêtera » : en 2015 Airbnb s’attaque à l’hôtellerie d’affaires et aux séminaires d’entreprises. Dans des villes touristiques comme Amsterdam ou Paris, elle collecte les taxes directement en lieu et place des villes. Rio de Janeiro en a fait un partenaire officiel pour les Jeux Olympiques de 2016. Et les 3 « airbeds » sont toujours aux commandes.

Fred Wilson, beau joueur, reconnaîtra plus tard : « nous avons fait l’erreur classique que font les investisseurs : nous nous sommes trop concentrés sur ce qu’ils étaient en train de faire à l’époque et pas assez sur ce qu’ils pouvaient faire, voulaient faire et avaient déjà fait ». Union Venture conservera une boîte de céréales à l’effigie d’Obama sur sa table de réunion pour se souvenir de cette erreur. Et publiera cet échange pour les autres.

Image d’en-tête : Source explee.com (Voir la vidéo originale)

Mon interview audio sur le sujet par des étudiants de Nest’Up est ici
Le post original de Paul Graham est ici
Un article en français pour mieux comprendre le succès de Airbnb ici

[mise à jour fin 2018] Ce post a été vu plus de 41 000 fois.

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