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Découvrez Local Motion, la startup qui rend les voitures intelligentes

Connaissez-vous Local Motion ? Cette startup californienne fournit des solutions pour connecter et partager n’importe quelle voiture. En pleine croissance, elle s’est installée à Paris il y a un an. Louis Chatriot, son directeur général Europe, nous livre sa vision sur le futur de la mobilité, les qualités attendues pour travailler dans une startup de haut niveau, et le quotidien d’une entreprise en plein développement. Bienvenue dans la vraie vie des startups.

À l’ère de l’internet des objets, la voiture fait encore office d’antiquité numérique. Malgré les annonces d’Apple et Google, la voiture-connectée-pour-tous n’est pas pour demain (matin). Certaines startups l’ont bien compris, comme Ubeeqo, Automatic ou encore Local Motion. Elles développent des solutions matérielles et logicielles pour rendre votre vieille 307 plus “intelligente” : lui associer des services en ligne, analyser son usage et surtout, pouvoir la partager.

Parmi ces startups, Local Motion a attiré mon attention pour plusieurs raisons. Elle a levé 6 millions de $ auprès du célèbre fonds Andreessen-Horowitz, investisseur notamment dans Lyft. Son staff est composé de nombreux Français, ce qui explique qu’elle ait choisi Paris pour s’implanter en Europe.

Je souhaitais enfin faire découvrir une vision moins “cliché” des startups, en mettant la lumière sur une entreprise qui a déjà trouvé son produit et son modèle, et qui cherche maintenant…des clients.

Louis Chatriot, le directeur Europe de Local Motion et employé n°5 de la société, m’a accueilli dans ses locaux situés à proximité du Sentier, à quelques centaines de mètre du Numa. Si le babyfoot occupe une partie de l’open space, l’ambiance y est très studieuse. Les casques audio sur les têtes ne diffusent pas de l’électro mais de la musique d’attente téléphonique : la matinée est consacrée à la prospection commerciale. Les discours formatés se répètent à l’envie pour présenter l’offre de la société et tenter de décrocher un précieux rendez-vous.

source : Flickr, Alphonsis

source : Flickr, Alphonsis

Louis m’a accordé un long entretien dont je retranscris les principaux éléments ci-dessous :

Peux-tu me présenter Local Motion ?

Local Motion est une startup franco-américaine, basée dans la Silicon Valley, qui opère à la fois aux États-Unis, en France et en Angleterre. Créée en 2010, elle est spécialisée dans les technologies de partage de voitures avec accès sans clé. Un partage décentralisé, avec contrôle d’accès au niveau du véhicule et non plus dans un bureau centralisé. Nous installons un module à bord connecté au serveur, qui transmet les informations en permanence et en temps réel. Le petit boîtier installé va contrôler l’ouverture et la fermeture des portes, la lecture du badge d’employés ou la lecture du smartphone. La solution logicielle fournit aussi des analyses de données au gestionnaire de parc.

On peut dorénavant partager une voiture sans se rencontrer

Pour quelles raisons les entreprises choisissent-elles l’auto-partage ?

Prenez une entreprise avec une voiture dédiée par service. Si cette voiture est partie il n’y en a plus pour les autres. En mutualisant le parc, tout le monde y gagne : il n’y a plus jamais un manque de voitures, et le parc qui avant apparaissait sous-dimensionné devient largement suffisant pour répondre à tes besoins.

Partager des voitures fait faire des économies. Très facilement 20 à 30% du coût total de la flotte. ERDF notre client est passé de 28 voitures à 24 (-15%) et nous avons identifié 30% d’économies réalisables. Chez Google c’était plus de 50%.

Pour le gestionnaire de parc, les outils de télématique et de gestion de flottes permettent d’avoir une vision en temps réel de son parc, savoir exactement le taux de saturation et d’utilisation, où sont ses voitures….

Qu’en pensent les constructeurs automobiles ?

Les constructeurs comprennent que l’on est en train de passer d’un besoin de voitures à un besoin de mobilité. Le futur c’est que les gens veulent juste se déplacer de la meilleure manière, que ça leur coûte moins cher, que ce soit moins galère pour se garer. Mais comment faire quand on est aussi grand que PSA ou Renault pour changer son paradigme de manière aussi profonde ? Actuellement ils veulent à la fois empêcher des gens comme nous de gagner ce marché et eux-mêmes jouer dedans.

Chaque constructeur est en train de monter sa propre technologie d’autopartage

Renault a sorti un boîtier connecté complètement “propriétaire”pour Twizzy. Le Share Your Fleet de Peugeot n’est pas compatible avec le R-Link deRenault, qui n’est pas compatible avec le Car2Go de Daimler,… Ils n’utilisent absolument aucun standard justement pour rendre la vie plus dure aux entreprises comme nous.

Le problème quand je suis un gestionnaire de parc chez EDF, c’est que j’ai du Renault, du Peugeot, parfois du BMW… et que si je veux partager ma flotte je ne dois pas être contraint dans mes achats.

Dans 5 ans, dans 10 ans, il y aura un boîtier dédié au partage de véhicules qui sera utilisable avec une interface unique en standard dans toutes les voitures qui sortent. Que les constructeurs le veuillent ou non.

Votre premier client était Google aux États-Unis…

Google était un cas d’école avec 1 voiture affectée à 1 équipe, tout en ayant l’impression qu’il n’y avait jamais assez de voitures. On a mutualisé le parc et créé des petits parkings décentralisés au niveau du campus. On s’est rendu compte qu’ils avaient beaucoup trop de voitures tout en ayant la mobilité qu’ils voulaient.

Toujours en Californie, Local Motion travaille aussi avec la Ville de Sacramento et l’Université de Stanford. C’est intéressant pour nous de travailler dans le set de contraintes d’une ville ou d’un campus universitaire avec une population qui tourne très vite.

En France nous travaillons à la fois avec EDF et ERDF sur différentes configurations : sites de R&D, agences de maintenance du réseau. Nous équipons leurs véhicules avec nos boîtiers et les salariés ont des badges pour les partager.

 

Source : Klickr, Don Partlan

Source : Klickr, Don Partlan

Dans une autre configuration BtoC, les particuliers n’ont pas de badge mais utilisent leur smartphone. Par exemple, nous commençons à travailler avec Drivy sur un projet d’installation de voitures partagées de particuliers à particuliers.

Parlons de l’entreprise. Comment s’explique la présence d’autant de Français ?

L’entreprise a été co-fondée en 2010 par un Américain et Français, Clément Gires.

Quand tu recrutes une équipe, tu veux des gens vraiment excellents, et tu les trouves souvent dans ton réseau

Arnaud (le CTO Software) et moi sommes copains de promotion, on a travaillé ensemble sur un projet de startup pendant 6 mois. Un des autres piliers de l’équipe software a été recruté par Mickael, le directeur technique hardware, qui est français. Aujourd’hui un bon tiers de la boîte l’est, avec beaucoup de profils clés. Les ingénieurs français sont très très forts. Les écoles d’ingénieurs françaises sont de très haut niveau sur la scène internationale.

Actuellement à San Francisco c’est extrêmement dur de recruter un ingénieur software américain, c’est dur de trouver des gens vraiment très forts. Quand tu les trouves ils demandent des salaires astronomiques.

Justement, quels sont les salaires pratiqués chez vous ?

Chez Local Motion nous sommes dans les conditions du marché

entre 120 et 150 000 $ par an

On ne peut pas payer en-dessous du marché car sinon on aurait personne, mais on ne peut pas payer au-dessus parce qu’on a des ressources limitées. Ce qui va changer c’est l’ equity, la part de capital donnée au salarié qui va varier. Chez Facebook et Google, tout compris si tu comptes les bonus, ça commence plutôt à 200 000 $ dès la sortie de Stanford. On a des jeunes de Stanford qui viennent nous voir pour nous demander 180 K$ et 1% d’equity : ce sont des choses qu’on ne peut pas donner.
En France traditionnellement les startups sont frileuses pour donner du capital. Aux États-Unis on considère que c’est normal d’associer l’équipe fondatrice à la réussite du projet. Dans le cas de Local Motion il y a eu trois tours majeurs de financement : un tour à 800 000 $, un tour 900 000 $ et un troisième à 8 millions de $. À chacun de ces tours il y a eu une partie du capital allouée aux options pour le personnel, selon les besoins de recrutement. C’est une des raisons de notre succès pour recruter des gens de très haut profil.

Comment trouve-t-on des investisseurs ?

Il n’y a pas de règles. Quand Facebook était petit il ne leur a pas fallu très longtemps pour lever 15 millions de $ et les gens voulaient donner plus. De l’autre côté du spectre tu as la majorité des startups qui doivent se battre, aller voir les investisseurs, les convaincre de leur projet, leur marché et leur équipe. Pour un série A comme celle que l’on a levée chez Andreessen Horowitz il a fallu compter 6 mois.

C’est un boulot quasiment à temps plein pour 2 personnes

Maintenant notre CEO peut se concentrer sur la série B parce qu’il a des personnes qui gèrent le reste du business.

Selon toi, quelles sont les qualités d’une startup BtoB ?

Une qualité prime sur toutes les autres, c’est d’avoir l’esprit “get things done” : on a un objectif et on y ira par tous les moyens. Si il faut apprendre à démonter une voiture et installer nous-même notre système chez quelqu’un, on l’apprendra. On ne peut pas embaucher 50 personnes, on ne peut pas avoir des techniciens, des gens pour le support client, des gens pour la vente, des gens pour le développement…, on ne peut pas se permettre d’avoir tout cela.

Source : Flickr, Jeff Golden

Source : Flickr, Jeff Golden

Quand tu es une startup BtoC, c’est surtout un produit et du marketing. Quand tu es dans le BtoB, tu as un produit et du marketing, mais il faut des personnes qui aient un “sens du business”, qui soient capables de travailler un environnement tendu, difficile, mouvant, pour comprendre notamment comment ça se passe chez les différentes parties prenantes, fournisseurs, clients, qui il faut convaincre chez le client.

Il faut des gens qui soient capables de comprendre l’intelligence d’un business, capables de s’adapter

Quand je recrute quelqu’un, je ne regarde pas forcément ce qu’il a fait, mais surtout sa capacité à apprendre ce qu’il n’a pas fait. Par exemple moi quand je suis entré chez Local Motion je n’avais jamais fait de vente en BtoB, jamais fait de marketing et jamais installé de voitures. Quand ils m’ont recruté ils savaient très bien que je n’avais jamais fait ça. Leur point c’était : “il apprendra sur le tas”. C’est la capacité n°1 : apprendre au jour le jour. La flexibilité est ce qui nous différencie beaucoup des autres types d’entreprises.

Quels conseils tu donnerais à un(e) ingénieur(e) ou un(e) développeu(r)se qui voudrait rejoindre une startup ?

L’essence d’une startup ce sont des gens qui sont capables d’avoir plusieurs casquettes : capables de comprendre la technologie, d’être ingénieurs, codeurs, hardware, mais aussi derrière de vendre. Le secteur de la mobilité n’est pas différent des autres secteurs. Quelque soit le secteur il va falloir que l’ingénieur l’apprenne. Se renseigne sur le secteur, comment ça marche, les acteurs, la compétition, l’état de l’art,….Si tu regardes toutes les startups qui ont réussi aux États-Unis, tu as très souvent des teams très “tech” mais qui ont toujours au moins une compréhension du business. C’est ce qui manque un peu en France. Aux États-Unis quand tu rencontres un développeur, très souvent c’est quelqu’un qui va connaître au moins le Ba-Ba de la comptabilité :  il sait ce qu’est l’equity, ce qu’est le cycle d’une startup. En France tu vas avoir des gens qui vont bosser dans du code pendant des années sans même s’intéresser à ça.

Le premier conseil (à un développeur) est donc :

arrête de développer, commence par prendre un cours de vente

apprends à faire du business development, parce que si tu veux créer ton entreprise de toute façon il faudra y passer un jour ou l’autre. Et ça marche dans les deux sens : si tu es très business, il faut comprendre le produit; si tu es très produit, il faut avoir vu du business.

As-tu été surpris par la récente levée de fonds de Blablacar ?

Le montant oui. 100 millions c’est la catégorie supérieure. On est sur de la très grosse série B, c’est monstrueux comme tour de financement. C’est 10 fois 10 millions pour se développer dans 10 pays différents et capturer le marché. Ils se disent probablement : “en arrivant le premier dans un pays, une fois la communauté créée on sera très dur à déloger”.

Créer une communauté est un des business les plus durs à faire. Des gens acceptent de se retrouver et passer quelques heures ensemble. Très difficile de créer ça. En revanche une fois qu’elle est créée, c’est une position facile à défendre.

Créer un “Blablacar 2” aujourd’hui, ça sera extrêmement difficile

Du coup, les investisseurs se disent : “on a trouvé quelqu’un qui a créé une communauté, maintenant on met le paquet, on met de l’essence pour que ça décolle”.

Source : Flickr_Konrad 3226

Source : Flickr_Konrad 3226

Est-ce que cela va changer le jeu en matière de déplacements ?

Quand on parle de “partage de véhicule” il y a deux aspects : partager dans le temps, et partager des places.

La phrase qui résume tout, c’est : “dans le marché des déplacements, une voiture est utilisée en moyenne 2% du temps et elle contient en moyenne 1,2 passager”. La solution à la partie de gauche, la partie “2% du temps”, c’est nous : Local Motion, c’est le partage de voitures. Pourquoi on ne partagerait pas cette voiture pendant qu’on ne l’utilise pas ? Et la solution à la partie de droite, les “1,2 passager” c’est Blablacar. Les deux sont complémentaires.

L’économie du partage, c’est une lame de fond qui est en train d’arriver, qui va changer la manière dont on fonctionne

Cette nouvelle économie, c’est l’économie du vide : places vides, logements vides…il faut donner la capacité à les utiliser. C’est pour cela que l’on croit dans des entreprises comme Blablacar et comme Local Motion.”

 

Rassurez-vous, à la fin de l’entretien, j’ai quand même eu droit à ma partie de babyfoot. Et j’ai perdu.

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Photo en-tête : Flickr, Aaron Borowicz

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